做中国最专业的酒类招商平台,让代理商找到更好的酒水产品!

您当前的位置: 主页 > 创业故事 > 花美兰:用35年证明,泸州老窖值得一做

花美兰:用35年证明,泸州老窖值得一做

摘要 : 姓花的知名女性不多,我知道两位:一位是替父从军的花木兰;另一位就是本文的主人翁泸州老

姓花的知名女性不多,我知道两位:一位是替父从军的花木兰;另一位就是本文的主人翁——泸州老窖的荣誉员工、优秀经销商,出生于1940年的老人家花美兰。在泸州老窖,大家都亲切地叫她阿姨,或是奶奶。

是的,老人家快80了,耄耋之年,她还在喝泸州老窖、宣传泸州老窖、卖泸州老窖、传承泸州老窖的事业。了不起,我们都敬重她!

从庐山到泸州,好事总多磨

80年代,我们国家还处于计划经济走向市场经济的过渡时期。1984年7月1日,国家正式宣布酿酒用粮退出征购,粮食不再由国家计划供应。一石激起千层浪,市场经济的春风终于迎来了白酒行业的第一场毛毛雨。一时间,已经实行了几十年的“计划生产”“统购统销”等生产、经营方式即将面临天翻地覆的改变。

花美兰:用35年证明,泸州老窖值得一做

 

1984年的江西庐山,泸州老窖的名气很大,光瓶二曲由当地副食品公司计划安排,每家每户每年限量供应两瓶。“两瓶酒哪里够?”在庐山旅游服务总公司(事业单位)管理酒水的花美兰决心要解决这个问题。

1985年,到酒厂批发酒依然是凭指标采购,只是批准指标的权利,已经下放了一部分给厂里。当时的花美兰已经跑遍了全国大多数的酒厂,但是还没有来过泸州。

让她没想到的是:“泸州老窖很有人情味!”厂领导亲自接待,非常热情,特曲、头曲、二曲要的指标都给了。事情比预想的要顺利。

更出她意料的是,厂里知道她的行程后,还专程派车送她去四川的其她酒厂要指标。虽然是市场经济过渡时期,但是竞争的概念在当时还是有的,泸州老窖之所以这样做,一方面是对顾客的尊敬,另一方面也是经营者博大的胸怀和对产品的自信。

可是这第一单生意却因事故而打了水漂。货车在返回途中出了事故,车翻了,酒也烧了。当地交警抢救出一部分,但全都烧得黑漆漆的,不能卖了。

“人生本来就困难重重,遇到困难就解决困难,要经得起摔打,坏事也能变好事。”正是第一批酒全都烧了,所以花美兰与公司商量把抢救出的酒全部送给各个单位接待使用,没想到这个“赠酒”活动起到了非常好的推广效果,所有人都认为泸州老窖好喝,都打听着要来购买。

第二次花美兰直接要了一个车皮的产品,在火车站就被一抢而空。80年代初的酒企,还不存在推销、促销等销售方法,“如果说泸州老窖为什么能够在市场上一炮而红,归根结底,还是品质和名气。”

“光瓶老大”的困局与坚持

泸州老窖在80年代末的主序列产品包括特曲、头曲、二曲、三曲,其中二曲在算是最为大众化的名酒产品之一,美誉度高、价格实惠、销路也广。当花美兰决心自己做酒的时候,直接就选择了光瓶二曲。

和那个时候大多数离职从商的人一样,花美兰没有销售团队,没有市场营销概念,不懂宣传,她唯一有的就是“人缘好”。产品一到,几十个老顾客就自动上门来,免费帮她满大街铺货,一时间,所有的烟酒店、小商超全都铺上二曲产品。很快她就有了个头衔——“光瓶老大”。

但是不久问题就出现了。二曲价格实惠,利润很薄,特别是90年代整个经济大发展时期,从家电等行业燃起的价格战迅速蔓延到各个行业。白酒的价格战出现两极分化,高端白酒比涨价,低端白酒比降价。

朋友好心提醒花美兰:“花姐,你这个酒虽然好,但是不赚钱,你下面这么多人,到了夏天淡季怎么办?”

这话说到花美兰心眼里,听说安徽有个啤酒品质不错,只是名气不大,依靠自己的渠道,应该有市场。于是几经周折取得了经销权,一个夏天就赚了好几十万净利,把其他啤酒都打下去了。啤酒厂全国开会,邀请她去发言,传授经验。

有人说:“花姐,你这样做下去要发大财。”但是90年代啤酒行业竞争异常激烈。没过多久,社会上出现了一份传单,有人说这款啤酒含有违禁成份,不能引用。明显是竞争对手恶意造谣。花美兰没有还击,也无从还击,只能苦笑着放弃了啤酒经营。

从80年代末到21世纪头几年,二十来年里,花美兰做过很多白酒产品。曾经有一段时间,白酒企业盛行“配额制”销售。既销售某款畅销产品的同时,必须搭配一定比例的“冷门产品”,而这些冷门产品,往往市场价格是“倒挂”的。

曾经一款白酒产品一个十吨箱可以赚四五万,但是使用配额制以后,往往倒亏四五千。几十个十吨箱算下来,个人哪里还亏得起。这一点上,花美兰认为泸州老窖的市场意识不同。在90年代竞争最激烈的时候,一个市场愿意垫20万的货铺底,帮助经销商开发市场。

“一路走来,中国的名酒做了一大半,也抛弃了一大半,最后只剩下泸州老窖。”2008年,泸州老窖成立博大酒业,专营中低端产品。已经68岁的花美兰得到公司认可,成立江西第一家博大公司。

值得一做,不仅因为感动

白酒从业35年,花美兰经销过大多数的名酒,不断选择也不断放弃。2008年成立江西博大以后,就一心一意做泸州老窖。

到今天,企业已经有了几十名员工,也形成了自己的一套管理方式。泸州老窖五大战略单品,她独占三款。而且目前产品在江西的影响面,比其他名酒都好。

在她心目中,选择泸州老窖很简单,就是因为酒好、人好,值得信赖。

“泸州老窖品质好。几十年如一日,这样的品牌你不选,还有什么可以选的?”所以她信心满满。

“泸州老窖人好,充满人情味。这么多年,多少届班子,从企业高层,到中层,甚至一般员工,没有一个不尊重我的,特别亲切,就像一家人一样。股份公司总经理经常开会都提到我,说一个老人家这么多年都没有松懈过,值得所有人学习。我也很感激他能记起我们。”

“泸州老窖有智慧,又务实。公司总经理曾经来江西市场,第一件事是走访市场,亲自指导调整价格,理顺市场。客户没有信心都难。”

“泸州老窖很贴心。每一个市场,公司会派专人来配合管理,产品到人到,献计献策,帮助与公司沟通协调,处理各方面事务。人家‘抛妻弃子’,掏心掏肺的帮助我们,客户还有什么好说的。”

“泸州老窖帮助我们进步。又是开会,又是考察,又是培训学习。我都快80了,一样愿意来泸州,每次来都有收获。所以我和所有员工说,在江西,我们就代表泸州老窖,就是泸州老窖的员工。”

……

35年三代人,可传承的事业

“过去经销很多品牌,等你把市场做起来,他就变心了,要收回去,拿给关系户或者大客户去做。周围的朋友也遇到过很多这样的企业。但是泸州老窖不一样,曾经江西也有一个客户要抢着做二曲产品,公司立马表态:‘给1000万也不行。’听到这话,心里不知有多踏实。”

这几年花美兰最值得欣慰的一件事,是找到事业的接班人,他的外孙。

“80后,有文化,有激情,有眼光。很多客户,他去谈,百分之八九十能拿下来,几年时间,企业真正进入现代化管理……”花美兰一边说一边打开手机让我们看各个区域的微信群,每天的工作事项、铺货情况、市场数据一目了然。

其实不止她的外孙,她的子女亲人,也有不少加入到这份事业中。

作为拥有几百年历史的品牌,泸州老窖尊重历史、敬畏天地,传承创新,才得以让数百年的酿酒窖池保留至今,连续不间断的使用;才能坚持泸州老窖酒传统酿制技艺,纯手工酿造;才能成为中华老字号,成为百年企业。

像花美兰这样,35年只是开始,未来泸州老窖还要和客户、合作伙伴一起,培育更多的上下游百年企业。

在采访结束的时候,花美兰很欣慰的说:“这几天外孙也一起来泸州开会,会上见了很多公司的大客户,他跟我说:‘奶奶,我们要向各地的老板们学,我们也要定目标,也要做大规模。’”

这是成长的信号,这是希望的信号,这是新时代的信号……花美兰欣慰地微笑着!

相关推荐: