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构建白酒联盟商体系全攻略

摘要 : 白酒联盟商体系是以发展传统区域运营商为基本策略,导入联盟商运营体系为核心策略,集中

白酒联盟商体系是以发展传统区域运营商为基本策略,导入联盟商运营体系为核心策略,集中优势资源,各个渠道及网点逐一击破,从而形成品牌在区域市场的“大商联盟体系”。

  01、白酒联盟商体系商家模式

依托品牌现有区域经销商,1县/区一名经销商,发展大户模式。同时通过会议的形式,协助品牌经销商发展下游N个团购联盟商和乡镇分销商,壮大销售网络。

  02、白酒联盟商体系商家定位

根据目前品牌在区域市场的发展状况,特针对区域地区联盟商进行优化和重新定位,依托联盟商自己的资源和能力,将品牌联盟商分为团购型联盟商和分销型联盟商。

团购型联盟商定位:主要依靠背后的团购资源进行品牌销售,不再开展终端铺市的工作。此类型联盟商是具备团购资源的品牌联盟商,按团购客户系统划分,比如某税务、财政为一个系统有专职联盟商负责,其他系统类似,按这种划分方法时尽量把相近的或者有高度关联的系统划在一起,如公检法、消防城建、税务财政、报社出版文化等。

分销型联盟商定位:主要依靠自己的配套资源,将区域整体划分区域,对终端进行分销,相互之间不得跨区域销售。此类型联盟商是具备分销能力,配备专职团队的品牌联盟商,按区域划分“地盘”把区域市场氛围若干小区,每个区域终端店由专职联盟商负责配送,原则上按照区域市场内的主干道划分,根据联盟商能力而定。

构建白酒联盟商体系全攻略

  03、白酒联盟商体系在区域市场团购区域系统化、分销系统区域化推动方式

  04、2018年A、B、C、D品牌联盟商计划年度销售任务指标划分标准

1、A类联盟商全年计划任务100万,平均每月8.3万元。

2、B类联盟商全年计划任务60万,平均每月5万元。

3、C类联盟商全年计划任务30万,平均每月2.5万元。

4、D类联盟商全年计划任务15件,平均每月1.25万元。

  05、白酒品牌联盟商操作执行内容:

签约协议内容:

1、A类联盟商:

①交纳诚信保证金4万元,年终一次性奖励5万元;

②享受业务经理工资补贴2000*2=4000元品牌本品,按月随货配送兑现;

③联盟商店面柜台排面端架陈列**品牌本品12瓶(3*4),公司每月给予费用补贴3瓶**品牌**成品。

④全年超额完成任务享受模糊超额奖励;

⑤2018年1月31日前采购首单奖励提货数量5%的**品牌**品鉴酒;

⑥“三宴”活动全年计划5—20名三宴活动推销点,凡一次性采购品牌本品五件以上,每桌赠送**品牌**品鉴酒一瓶;

⑦“三节”团购渠道“活力品牌,健康人生”活动,每次节日安排五桌(每桌八人)指标,每桌用餐酒3瓶**品牌**品鉴酒,每人赠送礼品2瓶**品牌**品鉴酒。餐费:800元一桌;

⑧“三节”流通渠道“活力品牌,健康人生”活动,每次节日安排五桌(每桌八人)指标,每桌用餐酒3瓶**品牌**品鉴酒,每人赠送礼品2瓶**品牌**品鉴酒。餐费:800元一桌;

⑨半年度模糊奖励(礼品、旅游、培训或现金)。

备注:BCD类联盟商客户,参照以上标准设计执行。

  06、白酒联盟商选择类型

  07、白酒联盟商选择六大标准

1、具备运作品牌的资金实力;

2、公司具备先进的白酒营销理念;

3、不恶意出现砸价、乱价、窜货等扰乱市场的行为;

4、可以积极配合区域经销商公司制定的各项活动开展;

5、良好的行业口碑,诚信;

6、可以将品牌当做事业来做。

  08、白酒联盟商开发形式

1、整合现有经销商具有渠道资源的进行开发;

2、区域经销商领导自我开发;

3、小型区域品牌探讨会进行开发;

4、转介绍形式进行开发;

5、区域经销商业务团队地毯式陌生拜访。

  09、白酒联盟商体系构建流程

1、由区域经销商员工搜集整理目前联盟商所供应酒店、包括:供应商资料、区域、位置、政策、负责人、联系方式等详细信息,进行备案,以防重复开发;

2、针对区域经销商高层推荐的资源,相关领导务必前期和客户当面或者电话沟通,详细事宜可由区域经销商相关人员直接对接;

3、由区域经销商组织专业客户开发团队,制定标准政策、标准话术、分区域、分街道、制定详细陌生联盟商开发计划;

4、明确整体工作总目标、各阶段目标、人员执行目标、资源目标、合作目标、完成时间目标;

5、针对需要再次沟通或者有意合作的客户,可直接向总经理汇报,由总经理亲自负责后期跟踪开发。

联盟商体系是针对目前传统渠道经销商招商难问题的一种解决思路,经销商需要灵活掌控和运用,尤其是资源比较匮乏的经销商,更需要借助联盟商体系构建自我品牌的商家布局。

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